Секреты работы со спонсорами от Джейсона Плейто

Спонсорская поддержка на протяжении всей моей карьеры была определяющим фактором.

Начать стоит с того, что пришлось покрутиться, но благодаря маркетингу и продажам я сумел попасть в Кубок Renault Spider [который проходил в рамках этапов британского Туринга, и уже в дебютном сезоне Джейсон стал там чемпионом].

На различных этапах моей карьеры дела, бывало, шли не лучшим образом. Например, как-то я потерял место, когда марка SEAT свернула программу – свободных вакансий в тот момент не было, и мне пришлось серьёзно попотеть, чтобы подписать необходимые соглашения.

Между просто хорошей и действительно великолепной выполненной работой огромная разница, в чем можно убедиться, когда у рента-драйвера что-то не получается – и никто [из представителей спонсора или команды] даже не пробует изменить ситуацию.

Я никогда не использовал этот путь и всегда старался быть ключевой фигурой в любой маркетинговой сделке по двум причинам. Во-первых, мне это просто нравилось. Во-вторых, я понимал, сколь это важно.

Мне было интересно работать над тем, чтобы привлечь компанию в наш проект. Я стремился сформулировать всё так, чтобы заинтересовать потенциальных партнеров в сотрудничестве. Это доставляло мне удовольствие.

Не хочу сказать, что другие пилоты недооценивают вопрос спонсорской поддержки, поскольку всем прекрасно ясно, как важны деньги для развития карьеры. Но мой опыт показывает, что в 99,999% случаев пилоты недорабатывают в этом вопросе.

Вот почему я начал работу с проектом KX Akademy, чтобы помочь молодым пилотам в поиске спонсорской поддержки. И всегда получал удовольствие от этой работы. В этом я похож на своего отца, который был простым продавцом – а теперь уже моя очередь делать нечно очень похожее. Благодаря собственному богатому опыту, я уже неплохо знаю, как лучше предложить себя.

Каждый раз, когда приходится искать новых партнеров, не принимайте поспешных решений – и не идите на переговоры, если не имеете возможности озвучить конкретное предложение, поскольку напрасно потратите время.

Конечно, люди всё равно будут готовы выслушать вас, хотя бы просто из интереса, даже если вы недостаточно хорошо подготовились к переговорам.

Но как только разговор перейдёт в практическую плоскость и нужно будет всё тщательно объяснить, вы тотчас поймёте, что впустую потратили свое и чужое время, поскольку не готовы убедить человека, что ему должно быть интересно ваше предложение.

Нельзя просто написать письмо или обращение, ожидая положительного ответа. Вам нужно брать инициативу в свои руки, став организатором и коммерческим директором в одном лице.

Я остался без денег в 1996 году. Моя гоночная карьера пошла наперекосяк, поскольку мне нечем было платить по счетам. Я начал работать в школах для молодых пилотов и был в отчаянии – подавлен и лишен мотивации. Богатые парни, которых я без труда обгонял на трассе, добивались своего, что было особенно печально видеть на фоне моего провала.

Тогда-то и появился вариант с Кубком Renault Spider, причем у меня как раз наклюнулся новый спонсор – транспортная компания Swan National Leasing. Я понял, что это последний шанс, и если он не сработает, то можно забыть про гонки. И тогда у меня не осталось иного выхода – пришлось потратить уйму сил и времени, чтобы разобраться в тонкостях жизни паддока и в вопросе, как лучше себя продать.

Да, я допустил немало ошибок, но куда важнее, что мне удалось убедить компанию поддержать мои выступления. Тогда-то я осознал, какое это удовольствие – добиться, чтобы все эти людей начали сотрудничать между собой. Дело не только в наклейках спонсоров на моем автомобиле – я свёл тех, чьи интересы совпадали.

Другой немаловажный урок я вынес после предсезонных тестов BTCC в 1997 году, когда мне сообщили, что я не получу место в команде, поскольку им нужен известный пилот, например, бывший гонщик Формулы 1.

Тогда я решил, что не должен допустить такого развития событий – и начал всеми силами стремиться попасть на телеэкран.

В итоге меня всё же взяли, однако я осознал, как легко мог остаться ни с чем только из-за того, что мое лицо не было узнаваемым.

Если у вас есть два одинаково быстрых пилота, кого вы возьмёте – известного или нет?

На протяжении первых лет карьеры большую часть времени я проводил вовсе не за рулём автомобиля: успехи на трассах важны, но чтобы открыть нужные двери, приходится заниматься коммерческими вопросами. В ту пору я буквально поселился в маркетинговом отделе Williams GP.

И когда появилась возможность присоединиться к новой программе SEAT в BTCC, то я понял, что могу стать центральной ее фигурой – поскольку уже знал, как правильно озвучивать рекламные ролики, как вести себя на корпоративных мероприятиях, как продвигать идеи и встречные предложения.

И мне удалось заключить сделку с TalkSPORT, которую по праву можно назвать превосходной, поскольку сам я получил четыре минуты радиоэфира каждый четверг в прайм-тайм, SEAT это принесло возможность рекламировать свои машины для широкой аудитории, а TalkSPORT получила кое-какие деньги. И все вокруг остались довольны.

Эта сделка была настоящей находкой для меня, поскольку я смог оказаться в центре событий, предлагал свои идеи и учился новому. Вызывавшие прежде страх задачи постепенно стали моей повседневной работой.

Еще один очень важный эпизод – заключение соглашения между компанией MG и сетью универмагов Tesco.

Здесь первым шагом стали договорённости со спонсором – я работал с ними еще с 2005 года. Мы обсуждали планы на сезон-2012, тогда как у меня уже было на руках предложение от команды RML, с которой я сотрудничал до этого. Но с коммерческой точки зрения их контракт не был привлекательным для меня. Поэтому я решил сменить коллектив.

Ситуация была непростой, я отправился на базу Triple Eight, где мы сели за круглый стол с руководителями команды и представителями MG, сумев быстро выработать взаимовыгодное соглашение.

Вместе с деловым партнером Хейди Джонсоном-Кэшем мы нашли механизмы взаимодействия и нужные рычаги, чтобы заставить работать одну нашу финансовую идею для MG, чтобы в итоге все получили выгоду от сотрудничества.

Мы не печатали глянцевых презентаций, а просто встречались и всё обсуждали, а потом по итогам этих переговоров пытаясь сформировать вариант, с которым можно работать. Он может оказаться и огромным, и совсем крошечным – вы не знаете заранее, что из этого может выйти, пока не возьмётесь за дело.

Все эти встречи – попытка прощупать ситуацию. На таких переговорах не нужно пытаться сразу что-то продать. Куда важнее понять, разобраться, к чему стремится другая сторона. А затем нужно просто определяем свои возможности и понять, что из этого вы им в состоянии дать.

С самого начала нужно ставить перед собой четкий план: на ближайший месяц, 90 дней и полгода, определив цели для каждого отрезка. И нельзя предлагать новое сотрудничество тому, кому оно попросту неинтересно, поскольку в определенный момент они спросят: "Что нам это дает?". Куда легче удерживать имеющегося спонсора, чем искать нового.

И никогда не теряйте связь со спонсорами, стараясь со своей стороны дать им больше, чем обещали. И даже если срок вашего соглашения истёк, обязательно поддерживайте связь с бывшими партнерами.

И всегда работайте на пределе своих возможностей. Вставайте в пять утра и приступайте к реализации планов, какой бы чертовски сложной вам не казалась эта работа!

Работайте с умом

Всегда старайтесь собрать максимум информации, не действуя наугад. Всегда отправляйтесь на встречи лично. У каждого гонщика должен быть большой круг знакомых среди представителей делового мира.

Слушайте

У нас один рот и два уха, но большинство людей забывают о необходимости улавливать каждую деталь, когда заключают коммерческое соглашение. Поэтому не только говорите, но и внимательно слушайте, что вам предлагают.

Сотрудничайте с умными людьми

Ищите людей, с которыми вам комфортно работать. Относитесь к ним так, как вы бы хотели, чтобы они относились к вам. Это главный принцип эффективного сотрудничества.

Работайте упорно, после чего приложите еще больше усилий

В тот момент, когда вы подписываете соглашение, тяжелый труд только начинается. Хотя большинство людей ошибочно полагают, что уже всё сделано, раз подписи стоят – и они забывают о спонсорах, практически не поддерживая контактов с ними.

Источник: Autosport.com.ru

Теги: работать, людей, карьеры, предложение